在近些年來國內(nèi)印刷行業(yè)整體走低的大趨勢下，天聞印務(wù)不僅保持國內(nèi)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，更積極開拓海外市場，2013年海外業(yè)務(wù)同比增幅達(dá)75%。
前身為“湖南新化印刷集團有限責(zé)任公司”的天聞印務(wù)，同大多數(shù)新華系印刷企業(yè)一樣，也曾遭受到來自金融危機的壓力和計劃教材印制業(yè)務(wù)全面開放帶來的沖擊。幸而對市場動向一貫的敏銳觸覺使天聞印務(wù)未雨綢繆，提前集中公司先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和頂尖業(yè)務(wù)人員，組建起具有市場意識的營銷團隊，成立了一支“全商業(yè)運作模式”的市場化先遣軍，甩掉曾經(jīng)大多國有企業(yè)“等、要、靠” 的消極思想，樹立起“客戶至上、業(yè)務(wù)就是生命線”的市場觀念，就此加入競爭激烈的市場經(jīng)濟大潮中。
在近些年來國內(nèi)印刷行業(yè)整體走低的大趨勢下，天聞印務(wù)不僅保持國內(nèi)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，實現(xiàn)了營業(yè)額的連續(xù)增長，更積極開拓海外市場。2012 年，天聞印務(wù)海外營銷團隊的業(yè)績?nèi)〉瞄_創(chuàng)性突破，2013 年海外業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長，同比增幅達(dá)75%。天聞印務(wù)短短幾年間便取得了令人矚目的成績，讓正在“寒冬”中煎熬的印刷人看到了一線希望。
開拓期力排萬難
早在2006 年，主張“先一步邁向市場” 的天聞印務(wù)就已經(jīng)將“開拓海外市場”列入公司“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃之中。在“書刊、報紙、商業(yè)、防偽印刷”四足鼎立的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局初見成效時，天聞印務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層果斷決定設(shè)立海外營銷科，并由公司董事長潘曉山親自領(lǐng)導(dǎo)工作。這一決定標(biāo)志著天聞印務(wù)“走出去”工程正式啟動，“走出去”不僅意味著走市場化道路的目標(biāo)開始縱向延伸，也意味著公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級開始橫向擴張，并為地處內(nèi)陸的大型國有印刷企業(yè)在激烈的市場競爭中開拓出一條差異化發(fā)展的道路。
即便對一家國有大型印刷企業(yè)而言， 開拓海外市場也不是件容易的事。天聞印務(wù)的海外科在成立之初，也曾有過一段“舉步維艱”的時期。談起那段經(jīng)歷時，董事長潘曉山回憶到：“正所謂事在人為，我們在涉足海外業(yè)務(wù)時首先遇到的問題就是‘人’的問題。”
當(dāng)時的天聞印務(wù)非常缺乏既熟悉印刷工藝流程又具備較高英語水平的外向型業(yè)務(wù)開拓人才，而且由于印刷行業(yè)本屬微利行業(yè)，人員薪酬待遇總體偏低，所以常常面臨“留不住”專門為海外營銷科所招納的高學(xué)歷人員的窘境。另外，天聞印務(wù)海外科初期對于訂單種類與印刷特色契合度的認(rèn)識尚有欠缺，造成訂單種類繁雜，不利于公司產(chǎn)能優(yōu)勢發(fā)揮和生成品牌效應(yīng)。
天聞印務(wù)市場部海外科業(yè)務(wù)總監(jiān)鐘恩告訴記者，雖然潘總之前帶回了一些資源，但由于天聞印務(wù)本來是比較傳統(tǒng)的國有印刷企業(yè)，原來的客戶和市場也都是只針對國內(nèi)，國際貿(mào)易和海外市場對他們而言是完全陌生的領(lǐng)域，既沒有專業(yè)、成熟的團隊，對外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程也很不熟悉。“另外，外單的業(yè)務(wù)內(nèi)容與國內(nèi)傳統(tǒng)的書刊產(chǎn)品也有很大區(qū)別，基本是以商業(yè)類印刷品和精裝圖書為主。雖然我們是傳統(tǒng)的書刊印刷廠，但精裝書的印制并不是我們的優(yōu)勢所在。”
為了幫助海外營銷科走出困境，公司董事長潘曉山運用其前期在中華商務(wù)任高管時所積累的豐富經(jīng)驗和渠道資源，對海外拓展工作制定出明確的規(guī)劃。在海外營銷科的用人問題上，公司采用“內(nèi)部培育” 和“外部吸納”相結(jié)合的方式，在對已有員工進(jìn)行深層培養(yǎng)的同時，斥重金吸引高學(xué)歷人才，精心組建海外營銷團隊。
為更好地督促海外營銷科的成長和發(fā)展，潘曉山還為其設(shè)立專崗專薪和傾向性更加明確的績效考核激勵機制，使這支團隊在良性競爭的氛圍內(nèi)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。在業(yè)務(wù)類別選擇的問題上，也建立起以客戶合作潛力為首要考量標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)篩選模式，優(yōu)先選擇既適合公司產(chǎn)能優(yōu)勢發(fā)揮、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整又具有長期合作潛力的業(yè)務(wù)。天聞印務(wù)海外營銷科的運營工作也由此走上正軌。
在董事長潘曉山的領(lǐng)導(dǎo)下，2010 ?2011 年的兩年間，天聞印務(wù)相繼在法國巴黎和澳大利亞分別成立了駐歐洲辦事處和駐澳洲辦事處，聯(lián)合成熟、專業(yè)的國際貿(mào)易機構(gòu)以更快速、有效地打通業(yè)務(wù)渠道，并且更有效地控制了業(yè)務(wù)成本。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，天聞印務(wù)高薪引進(jìn)海外留學(xué)生、重點大學(xué)研究生及外貿(mào)銷售精英的同時，致力于完善生產(chǎn)線和嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。“軟硬”結(jié)合，雙管齊下，將業(yè)務(wù)發(fā)展推向新的高度。
緊跟國際步伐
2012 年，天聞印務(wù)海外營銷團隊的業(yè)績?nèi)〉昧碎_創(chuàng)性突破，不僅實現(xiàn)全年外匯銷售收入超過40 萬美金，而且承接訂單已涵蓋德國、美國、阿根廷、比利時、西班牙、澳大利亞、英國等十多個國家，年出口圖書160 個品種、200 余萬冊，生產(chǎn)紙令數(shù)達(dá)7000 令，總印刷色令數(shù)35000 令。2013 年，天聞印務(wù)海外業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長， 年外匯收入已達(dá)70 萬美金，同比增幅達(dá)75%。
“我們深知對各類管理、技術(shù)、營銷人才的培育是增強核心競爭力的重中之重，也是拼搶海外市場的關(guān)鍵因素。”潘曉山說。三年來，天聞印務(wù)從各大院校引進(jìn)本科生達(dá)40 名之多，而且還引進(jìn)了多名研究生。2013 年，天聞印務(wù)共投入300 多萬元用于員工的送培深造，這在新華廠里還不多見。
除此之外，為了解決因傳統(tǒng)印刷設(shè)備的印刷能力不足而制約外單的承接問題，天聞印務(wù)在引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備方面也投入了很大的力氣。鐘恩告訴《出版人》，隨著一批新設(shè)備的引進(jìn)，天聞印務(wù)還根據(jù)外單需求的產(chǎn)品制作以及工藝要求創(chuàng)新了生產(chǎn)流程，比如傳統(tǒng)印前的色彩工藝管理都是用單位使用很多年的、現(xiàn)成的管理曲線，但自從承接外單以后為了滿足不同國家和地區(qū)客戶的需求，天聞印務(wù)重新引進(jìn)了包括歐洲、美洲等不同地區(qū)的色彩管理曲線，并通過重新灌輸數(shù)據(jù)來進(jìn)一步獲得更加符合客戶要求的色彩數(shù)據(jù)。“從印刷的第一個環(huán)節(jié)開始滿足客戶的需求，這為我們贏得訂單打下了非常好的基礎(chǔ)。”
為滿足海外客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求，天聞印務(wù)在原有的ISO9001 ：2008 質(zhì)量管理體系、ISO14001 ：2004 環(huán)境管理體系、GB/T28001-2001 職業(yè)健康安全管理體系和綠色印刷認(rèn)證體系基礎(chǔ)上，加強貫徹“FSC”國際森林認(rèn)證體系、“BSCI” 社會責(zé)任評估體系，使公司從產(chǎn)品質(zhì)量到經(jīng)營理念漸漸與國際標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)對接。
所謂“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢是天聞印務(wù)決勝市場的不二法門，公司從2008 年至今已追加近2 億元的技改投入，未來兩年還計劃啟動9000 萬元的募投技改項目。針對海外印刷精裝圖書業(yè)務(wù)占據(jù)主導(dǎo)地位的特點，近年來天聞印務(wù)加強了在精裝圖書印后生產(chǎn)工藝上的技改投入。在目前制定出的2014 年技改計劃中，投入3000 萬元引進(jìn)具有國際最新工藝水平的全自動精裝聯(lián)動線已被提上議程。
時至今日，通過對自身的嚴(yán)格要求和目標(biāo)的不懈追求，天聞印務(wù)已在國際印刷領(lǐng)域開辟出一條“星光大道”。通過上海國際童書展，天聞印務(wù)不僅與阿根廷Adrianahidalgo 出版社、香港商業(yè)印刷大戶Clever Factory 等海外企業(yè)初步達(dá)成合作協(xié)議，還與多家海外參展商建立起良好的交流和溝通機制。除自行組團參與國際展會活動外，天聞印務(wù)也在積極參與國際印刷大獎評選，并在國外教材業(yè)務(wù)競標(biāo)等多種發(fā)展形式上進(jìn)行了大膽的探索與嘗試，借助各類國際化平臺吸收國際先進(jìn)技術(shù)和理念，積極挖掘國際營銷渠道。
談及今后在海外業(yè)務(wù)方面的愿景和規(guī)劃時，潘曉山信心滿滿。“天聞印務(wù)目前已經(jīng)具備了充分利用資本沖擊并購中的壁壘、贖買市場、收購優(yōu)質(zhì)團隊、消化競爭對手以及培育新增長極的能力。”據(jù)他介紹，天聞印務(wù)未來還將繼續(xù)探索其他“走出去”的方式和途徑，比如與國內(nèi)知名國際圖書出口貿(mào)易公司開展合作、與印刷服務(wù)出口企業(yè)共同開展承接海外各種高端出版物、包裝裝潢印刷品、數(shù)字化出版印刷品和其他印刷品的印刷加工業(yè)務(wù)，同時積極尋求收購符合企業(yè)目標(biāo)定位并具有獨特競爭力的公司，通過推動資本合作實現(xiàn)產(chǎn)品與資本相結(jié)合的發(fā)展方式。此外，天聞印務(wù)正在計劃實施以高端數(shù)字技術(shù)為支撐的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)印刷技術(shù)改造，以面向全球的網(wǎng)絡(luò)平臺接單，實現(xiàn)地域邊界的突破，并以連鎖方式建立起覆蓋國內(nèi)外各大中城市的快印零售網(wǎng)點，從而更為緊貼當(dāng)今市場需求，形成基于出版服務(wù)對象個性化趨勢的連鎖經(jīng)營模式。